يوم الإثنين 9:16 مساءً 20 يناير 2020

بحث حول سلوك المستهلك , موضوع تعبير عن السلوك

صورة بحث حول سلوك المستهلك , موضوع تعبير عن السلوك

صور
بحث حول سلوك المستهلك

خطة البحث
المقدمه
المبحث الاول: سلوك المستهلك
مطلب اول تعريف سلوك المستهلك
مطلب ثاني العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك
المبحث ثاني دراسة سلوك المستهلك
مطلب اول اهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمه
مطلب ثاني اهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للاسرة و المجتمع
المبحث ثالث طرق و اساليب دراسة سلوك المستهلك
مطلب اول المقابلة الشخصية المعمقه
مطلب ثاني مقابلة جماعية المركزه
الخاتمه
المقدمة

ان دارسة و تحليل سلوك المستهلك واحدة من اهم الانشطة التسويقية في المنظمة , و التي افرزتها تطورات المحيط الخارجى بسبب احتدام المنافسة و اتساع حجم و نوع البدائل المتاحة امام المستهلك من جهة , و تغير و تنوع اشياءة و رغباتة من جهة ثانية =, بشكل صار يفرض على المنظمة ضرورة التميز في منتجاتها سواء من حيث جودتها او سعرها او كيفية الاعلان عنها او توزيعها و هذا بما يتوافق مع المستهلك و امكانياتة المالية , و ذلك لضمان دوام اقتنائها مما ممكن المؤسسة من النمو و البقاء , حيث تحولت السياسات الانتاجية للمؤسسات من مفهوم بيع ما ممكن انتاجة الى مفهوم جديد يقوم على المستهلك باعتبارة السيد في السوق و فق ما يسمي بانتاج ما ممكن بيعة , و ذلك لا يتاتي الا من اثناء نشاط تسويقى يرتكز على دراسة سلوك المستهلك و مجمل الظروف و العوامل المؤثرة و المحددة لتفضيلاتة و انماطة الاستهلاكية , من اثناء التحرى و الترصد المستمر لمجمل تصرفاتة و ارائة حول ما يطرح عليه و ما يرغب و يتمني الحصول عليه .
مبحث اول سلوك المستهلك

تعريف سلوك المستهلك
قبل التطرق الى تعريف سلوك المستهلك وجب علينا اولا تحديد ماذا نعنى بالمستهلك و الذى يعرف على انه ” الشخص الذى يشترى او لدية القدرة لشراء السلع و الخدمات المعروضة للبيع , بهدف اشباع الاشياء و الرغبات الشخصية او العائلية ” . و يفهم من ذلك التعريف ان كل شخص يعتبر مستهلك , بحيث يتمثل الدافع الاساسى له في ذلك هو اشباع اشياءة و رغباتة حسب ما هو متاح و متوفر من جهة , و حسب امكانياتة و قدراتة الشرائية من جهة ثانية =.
اما سلوك المستهلك فقد قدمت له الكثير من التعاريف نذكر من بينها ما يلى
– حسب محمد ابراهيم عبيدات فيعرف سلوك المستهلك على انه ” هذا التصرف الذى يبرزة المستهلك في البحث عن شراء او استعمال السلع و الخدمات و الافكار , و التي يتوقع انها ستشبع رغباتة او اشياءة حسب امكانياتة الشرائية المتاحة ” .
– حسب محمد صالح المؤذن فان سلوك المستهلك يعرف على انه ” كل الافعال و التصرفات المباشرة و غير المباشرة , التي يقوم بها المستهلكون في سبيل الحصول على سلعة او خدمة في مكان معين و في وقت محدد ” .
– حسب محمد عبدالسلام ابو قحف فيعرف سلوك المستهلك على انه ” مجموعة الانشطة الذهنية و العضلية المرتبطة بعملية التقييم و المفاضلة و الحصول على السلع و الخدمات و الافكار و طريقة استعمالها ” .

العوامل البيئية الخارجية للمستهلك

وتشمل هذه العوامل المؤثرات البيئية الخارجية التي تؤثر في المستهلك و هي تشمل المؤثرات الحضارية و الثقافية و المؤثرات الاجتماعية و المؤثرات الموقفية و المؤثرات التسويقية .
تاثير ثقافة المجتمع على سلوك المستهلك:
ان لكل مجتمع ثقافتة و حضارتة ذات الطابع الخاص به و هذه الثقافة تتشكل عبر مئات السنين و تشكل شخصيتة بالمقارنة بالمجتمعات الثانية =فثقافة و حضارة المجتمع هي مجموعة القيم و العادات و التقاليد و المعتقدات السائدة ، و الحضارة تتكون من عنصرين احدهما تجريدى او معنوى و يتمثل في القيم الجوهرية للمجتمع و عاداتة و تقاليدة و معتقداتة و العنصر الاخر ما دى يتمثل في الناتج المادى لافراد المجتمع و يؤدى التفاعل المستمر بين المجتمع و الفرد الى تشكيل تفضيلات الفرد الشرائية و الاستهلاكية بصورة تتلاءم مع القيم الجوهرية للمجتمع فتتحدد تبعا لذلك نوعيات المنتجات التي يسمح المجتمع بشرائها و استهلاكها، و تتمتع هذه القيم الجوهرية للمجتمع بالالزام حيث لا يستطيع اي فرد ان يحيد عنها، فعلى سبيل المثال هنالك بعض المجتمعات التي تسمح لها حضارتها باكل لحم الكلاب و الخنازير كما تسمح بعض المجتمعات باكل لحم السمك حيا او باكل الضفادع، و هذه السلوكيات غير مقبولة في مجتمعات ثانية =و خاصة المجتمعات الاسلامية لان قيمها الجوهرية لا تقر هذا و لا تسمح به، و لذلك يجب على مندوبى التسويق الذين يخططون لبيع منتجاتهم في السوق الدولية ان تتفق برامجهم و منتجاتهم مع قيم و تقاليد المجتمعات الاجنبية و لا تتعارض معها فتفشل و تتسبب في مقاطعة العملاء الاجانب لبضائعهم. و هكذا نري ان قيم المجتمع و معتقداتة و عاداتة و تقاليدة في السلوك العام لافرادة تشكل سلوكهم الشرائى و الاستهلاكى من عدة جوانب اهمها:
1 تحديد الهيكل الاستهلاكى و الفلسفة الاستهلاكية تقوم ثقافة المجتمع بتحديد مظهر و فلسفة الاستهلاك لافرادة من اثناء القيم و المعتقدات المكونة لها. فمثلا تتركز فلسفة الاستهلاك في المجتمعات الغربية حول الرفاهية المادية و تستهدف تعظيم الاستهلاك الاستمتاعى في الدنيا، بينما تقلل الفلسفة الاستهلاكية في المجتمعات الاسلامية من المبالغة في الاستغراق في الاستمتاع المادى و تطالب الفرد بالحفاظ على التوازن بين الجانب المادى و الجانب الروحى في حياته.
2 تحديد نوعية المنتجات المباعة داخل المجتمعات: فتحرم الثقافة الاسلامية مثلا استهلاك بعض المواد الغذائية او الاتجار فيها كالدم و لحم الخنزير و الخمور كما تحرم الثقافة الهندوسية ذبح البقر و اكله.
3 تحديد الثقافة الاسباب التي من اجلها يتم الشراء: فالمستهلكون يشترون المنتجات تبعا لثقافة مجتمعاتهم لاسباب منها:
اعتقاد المستهلكين بان السلعة او الخدمة المشتراة ستقوم بوظيفتها خير اداء.
شراء السلعة من اجل شكلها و هيئتها و الصورة التي تباع عليها.
شراء السلعة من اجل معناها الرمزى كارتباط بعض الطبخات بالمناسبات الدينية و الوطنية الخاصة بالمجتمع
تاثير الطبقات الاجتماعية على السلوك الاستهلاكى
لقد خلق الله الناس على اختلافهم في الحظوظ و الثروات، فالناس ينقسمون الى طبقات اجتماعية مختلفة في كل المجتمعات، فيتمتع افراد الطبقة العليا من ذوى الثروة و المستوي التعليمى الاعلى بمراكز اجتماعية اروع من تلك التي يتمتع بها افراد الطبقتين الوسطي و الدنيا. و تؤثر الطبقة الاجتماعية التي ينتمى اليها الفرد على سلوكة الاستهلاكى و الشرائى و توجهه. فالقواعد و المعايير التي تحكم سلوك الافراد المنتمين الى طبقة اجتماعية معينة تؤثر في نوعيات و اسعار السلع و الخدمات التي يشترونها. و ممكن قياس الطبقات الاجتماعية للمستهلكين بعدة طرق منها ما يعتمد على الحكم الشخصى للافراد كتقدير الفرد للطبقة الاجتماعية التي ينتمى هو اليها او تقديرة للطبقة الاجتماعية التي ينتمى اليها الاخرون و منها ما يعتمد على معايير موضوعية كالخصائص الاجتماعية و الاقتصادية للافراد.
ويمر اعداد الاستراتيجية التسويقية للطبقات الاجتماعية باربع خطوات هي تحديد العلاقة بين المكانة الاجتماعية للفرد و استهلاكة للمنتج. و تحديد الطبقة الاجتماعية المستهدفة ، و تصميم الموقع التنافسى للمنتج و اعداد المزيج التسويقى المناسب.
تاثير الاسرة على سلوك المستهلك
يهتم مديرو التسويق بدراسة تاثير الاسرة على سلوك المستهلك فهنالك منتجات كثيرة يتم شراؤها بغرض الاستهلاك الاسرى كما ان الافراد يتاثرون باراء و نصائح باقى افراد الاسرة في قراراتهم الشرائية و يقسم الكاتب الاسرة الى ثلاثة نوعيات هي:
الاسرة النواة و هي التي تتكون من الاب و الام فقط او الاب و الام و الاولاد و يعيشون كلا في نفس المسكن.
الاسرة الممتدة تشمل الاسرة الممتدة الاسرة النواة بالاضافة الى بعض الاقارب كالاجداد او الاعمام او الاخوال او العمات او الخالات و ابنائهم و ابنائهن و بناتهن.
الوحدة المعيشية و هي تتكون من فرد واحد او عدة افراد يعيشون تحت سقف واحد من الاقارب او غير الاقارب فمثلا ربما تشمل الوحدة المعيشية افراد الاسرة النواة او الاسرة الممتدة بالاضافة الى بعض العاملين بالمنزل كالسائق و الطباخة و الشغالة .
وقد انصب اهتمام الباحثين على مدي تاثير كل من الزوجة و الزوج على عملية اتخاذ القرارات الشرائية و الاستهلاكيه
ووجدوا ان هنالك اربعة قرارات يتم اتخاذها داخل الاسرة
قرارات يغلب الزوج على اتخاذها.
قرارات تغلب الزوجة على اتخاذها.
قرارات مشتركة .
قرارات فردية .
ويعتمد التاثير النسبى لكل من الزوجين في اتخاذ القرارات على عوامل عدة منها نوع السلعة او الخدمة المشتراة و فلسفة الاسرة حول دور كل من الزوجين في اتخاذ قرار الشراء. و يتاثر النمط الاستهلاكى للاسرة بالتغيرات الحادثة في حياة الاسر نتيجة لازدياد نسبة الزوجات العاملات. كما ان للاطفال تاثير على قرارات الاسرة الشرائية تبعا لعمر الطفل نفسه. و بشكل عام يتاثر السوك الاستهلاكى و الشرائى للاسرة بحسب نوع الاسر و حجمها و خصائصها الديمغرافية و مكانتها الاجتماعية و اسلوبها المعي شي و حجم الانتاج الداخلى لها، كما يتاثر ذلك السلوك بعدد من العوامل الاجتماعية الثانية =كدرجة التماسك الاسرى و درجة تكيف الاسرة مع البيئة و طبيعة الاتصالات الدائرة بين افرادها.
المبحث ثاني اهمية دراسة سلوك المستهلك

اهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمة

ان دراسة سلوك المستهلك نشاط جد مهم داخل المنظمة , تقوم به الادارة التسويقية و هذا لتحقيق جملة من الاهداف الخاصة بالمستهلك نفسة من جهة , و بالمنظمة من جهة ثانية =. حيث يمكننا تلخيص اهمية و فائدة دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمة في ما يلى
– ان دراسة سلوك المستهلك و معرفة اشياءة و رغباتة يساعد المنظمة في تصميم منتجاتها بشكل يضمن قبولها لدي مستهلكيها , الامر الذى يؤدى الى ازدياد معدلات اقتنائها , و هو ما يقود الى رفع حجم مبيعاتها و بالتالي زيادة عوائدها مما يمكنها من البقاء و الاستمرار . فكلما كانت المنظمة على دراية و فهم بما يجول و يحيط بمستهلكيها كانت اقدر على الاقتراب منهم لخدمتهم و اشباع اشياءهم و رغباتهم لتحقيق اهدافها و اهدافهم على حد سواء .
– ان المفهوم التسويقى الحديث يقوم على فكرة ان المستهلك هو نقطة البداية و النهاية في العملية التسويقية , اذ ان الفلسفات التسويقية السابقة الانتاجية و البيعية اثبتت فشلها و قصورها مع مرور الزمن , و ذلك بسبب اهمالها دراسة سلوك و تصرفات المستهلك و تركيزها على طبيعة المنتجات و كيفية بيعها فقط , حيث ان عديدا من المنظمات التي تبنت هاتة الفلسفات لم تستطع الصمود و المنافسة بسبب غياب الرابط بينها و بين اسواقها و المتمثل اساسا في دراسة سلوك المستهلك . لذا وجب على المنظمة الراغبة في النجاح ان تسعي لخلق انشطة تسويقية تبني على اساس تحليل سلوك المستهلك لتتلاءم و تتكيف معه بشكل يخدم مصالح المؤسسة و يحقق اهدافها خصوصا على المدي الطويل .
– ان دراسة سلوك المستهلك ربما يحمل المنظمة على اكتشاف فرص تسويقية حديثة , و ذلك عن طريق البحث في الاشياء و الرغبات غير المشبعة و الجديدة لدي المستهلكين , و الاستثمار فيها بشكل يساعد المنظمة على تنويع منتجاتها لرفع قدرتها التنافسية و زيادة حصتها السوقية , و هو ما يضمن نموها و توسعها .
– ان دراسة سلوك المستهلك و معرفة قدراتة الشرائية يساعد المنظمة في رسم سياساتها التسعرية , اذ ان المنظمة الناجحة هي التي تستطيع تقديم سلع و خدمات تشبع رغبات مستهلكيها في حدود امكنياتهم الشرائية , فكثير من المنتجات فشلت في السوق و ذلك برغم حاجة المستهلكين لها , لا لعيب فيها الا لكونها لا تتناسب و قدرات المستهلكين الشرائية بسبب محدودية الدخول .
– ان دراسة سلوك المستهلك يساعد المنظمة في رسم سياساتها الترويجية , فمن اثناء معرفة اذواق و تفضيلات المستهلكين تقوم الادارة التسويقية بتحديد مزيج ترويجى مناسب يهدف للتاثير عليهم و اقناعهم باستهلاك منتجاتها . فمثلا من اثناء دراسة سلوك فئة من المستهلكين و لتكن الشباب الرياضى تبين لاحدي المؤسسات المنتجة للملابس الرياضية انهم شديدو الحرص على متابعة برنامج تلفزيونى رياضى محدد , فمن المناسب هنا ان تقوم هذه المنظمة بوضع اعلاناتها ضمن ذلك البرنامج بالذات لتضمن و صولة الى اكبر عدد يمكن منهم , و لزيادة التاثير عليهم تقوم المنظمة بالتعاقد مع شخصية رياضية محبوبة لديهم لتقوم باداء ذلك الاعلان , الامر الذى يجعل من السياسة الترويجية لهذه المنظمة اكثر فعالية و قدرة على الوصول و الاقناع لانها انطلقت من دراسة سلوك المستهلك و تفضيلاتة المختلفة .
– ان دراسة سلوك المستهلك ذو اهمية بالغة في تحديد المنافذ التوزيعية لمنتجات المنظمة , فبواسطتة تستطيع امعرفة اماكن تواجد و تركز مستهلكيها , الامر الذى يساعدها في رسم خططها التوزيعية اما بالاعتماد على نقاط البيع الخاصة بها و التركيز على البيع الشخصى و رجال البيع للاتصال المباشر بالمستهلك و معرفة رد فعلة و سلوكة الشرائى , او بالاعتماد على الوسطاء و الوكلاء من تجار جملة و تجزئة او غير هذا من طرق الاتصال غير المباشر بالمستهلك , و التي تعتمد على مدي كفاءة الوسطاء في التاثير على السلوك الشرائى للمستهلك .
– ان دراسة سلوك المستهلك تمكن المنظمة من تحليل اسواقها و تحديد القطاعات المستهدفة , كما انها تساعدها على دراسة عادات و دوافع الشراء بدقة لدي مستهلكيها , الامر الذى يقودها الى المعرفة الدقائق لمن هو مستهلكها , و كيف و متى و لماذا يشترى , و ما هي العوامل و الظروف التي تؤثر على سلوكة و على قرارة الشرائى .
– ان دراسة و تحليل سلوك المستهلك ممكن المنظمة من تقييم اداءها التسويقى , و يساعدها على تحديد مواطن القوة و الضعف داخلها , فمن اثناء معرفة راى المستهلك حول المنتج و الكيفية التي قدم بها تتمكن المنظمة من المعالجة التسويقية اما بالحفاظ على المنتج و الاستمرار في تقديمة و عرضة , او تعديلة هو او الكيفية التي قدم بها , او الغائة نهائيا. كل ذلك يصير بالاعتماد على راى و رغبة المستهلك باعتبارة الفيصل في العملية التسويقية .
هذه جملة من النقاط التي تبرز اهمية و فوائد دراسة سلوك المستهلك في النشاط التسويقى للمنظمة , الامر الذى يفرض عليها ضرورة الاهتمام بالانشطة التي توصلها الى هذا و من ابرزها بحوث التسويق
اهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للاسرة و المجتمع
:
تفيد دراسات سلوك المستهلك الافراد و الاسر في التعرف على او التعرض الى كافة المعلومات و البيانات التي تساعدهم في الاختيار الامثل للسلع او الخدمات المطروحة و وفق امكاناتهم الشرائية و ميولهم و اذواقهم.
تبرز الاهمية و الفوائد الكبيرة لدراسة سلوك المستهلك على مستوي الاسرة ، حيث ربما يتمكن المؤثرون على القرار الشرائى في الاسرة من اجراء كافة التحليلات اللازمة لنقاط القوة و الضعف لمختلف البدائل السلعية او الخدمية المتاحة و اختيار البديل او الماركة من السلعة او الخدمة التي تحقق اقصي رضي يمكن للاسرة . كما تفيد ايضا دراسة سلوك المستهلك في تحديد مواعيد التسويق الاروع للاسرة و اماكن التسويق الاكثر مرغوبية و حسب الطبقة الاجتماعية للمشترى المستهلك.
المطلب ثالث طرق دراسة سلوك مستهلك

اولا: المقابلة الشخصية المتعمقة
تتلخص كيفية المقابلة الشخصية المتعمقة في قيام احد الخبراء بعقد مقابلة شخصية طويلة مع كل فرد من افراد العينة المختارة على حدة لمناقشة و استيضاح راي الفرد في مووضع تسويقى معين. يشبة ذلك النوع المقابلات الشخصية التي يجربها اخصائيوا علم النفس الاكلينيكيون و الاطباء النفسانيون من حيث كونها بدون هيكل محدد، حيث يقوم الباحث بالقاء عدد من الاسئلة على المستهلك و يشجعة على الاطالة في الاجابة و شرح و جهة نظرة و يدور النقاش بين الاثنين بتوجية من الباحث للكشف عن الدوافع الشرائية لدي الفرد.
وتحتاج المقابلة الشخصية المتعمقة الى وقت طويل ربما يمتد الى ساعتين او اكثر، و يلعب الباحث دورا حيويا في نجاحها اذ يجب ان يصير على درجة عالية من التدريب و المهارة ؛ حتى يشجع المستهلك على الكلام بحرية دون ان يؤثر عليه او على من وقت لاخر على الرد على اسئلتة و على التوسع في اجابتة باستخدام اسئلة توضيحية على غرار الاسئلة التالية
1. هل ممكن ان تحدثنى بتوسع عن ذلك.
2. هل من اليمكن اعطائى مثالا على ذلك؟
3. لماذا تقول ذلك؟
مزايا و عيوب المقابلة الشخصية المتعمقة
تتصف المقابلة الشخصية المتعمقة ببعض المزايا و بعض العيوب، فمن ناحية يسعي الباحث الى الحصول على المعلومات التي تهمة و يظل يشجع المستهلك على افدلاء بها حتى يحصل عليها في النهاية ، و لكن من ناحية ثانية =يعاب على هذه الكيفية انها باهظة التكاليف و غير اقتصادية خاصة وان ذلك النوع من المقابلات يجب ان يتكرر مع عدة مسهلكين و قد يحتاج الامر الى تكرارة مع نفس المستهلك اكثر من مرة ، بالاضافة الى ضرورة قيام باحث متخصص عالي المهارة باجراء المقابلة ، الى جانب هذا نجد ان نجاح المقابلة يعتمد الى حد كبير على مهارة الباحث؛ نظرا لان خط سير المقابلة يصير رهن توجيهاته. و اخيرا فهنالك مشكلة ثانية =تتعلق بمحاولة التفرقة بين ردود الفعل السطحية للمستهلك و بين دوافعة اللاشعورية ، فتحليل و تفسير البيانات التي يحصل عليها الباحث تخضع الى حد كبير لراية الشخصي؛ مما يجعل من الصعب تحديد التفسير الحقيقي لدوافع المستهلك . و لمعالجة هذه المشاكل يلجا العديدون من مديري التسويق الى اسلوب المقابلات الجماعية المركزة كحل بديل للحصول على المعلومات المطلوبة مع اجتناب معظم تلك الصعوبات.
وعلى صعيد السوق السعودية ممكن استعمال اسلوب المقابلة الشخصية المتعمقة بنجاح في دراسة الدوافع الشرائية للافراد داخل المجتمع السعودي على شريطة ان يتم ترتيب اللقاء الشخصى بين الباحث و بين المستهلك من اثناء طرف ثالث يعرفهما معا معرفة شخصية و هذا لارساء الثقة بينهما.

  • بحث جاهز حول سلوك المستهلك
  • دور البيع الشخصي في التاءثير على سلوك المستهلك
  • مقدمة عن ماهية سلوك المستهلك

685 views