يوم الثلاثاء 7:02 مساءً 23 يوليو 2019


بحث حول سلوك المستهلك , موضوع تعبير عن السلوك

صور بحث حول سلوك المستهلك , موضوع تعبير عن السلوكبحث حول سلوك المستهلك

خطة البحث
المقدمه
المبحث الاول: سلوك المستهلك
مطلب اول تعريف سلوك المستهلك
مطلب ثاني العوامل المؤثرة على سلوك المستهلك
المبحث ثاني دراسة سلوك المستهلك
مطلب اول اهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمه
مطلب ثاني اهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للاسرة و المجتمع
المبحث ثالث طرق و اساليب دراسة سلوك المستهلك
مطلب اول المقابلة الشخصية المعمقه
مطلب ثاني مقابلة جماعية المركزه
الخاتمه
المقدمة

ان دارسة و تحليل سلوك المستهلك واحدة من اهم الانشطة التسويقية في المنظمة , و التي افرزتها تطورات المحيط الخارجى بسبب احتدام المنافسة و اتساع حجم و نوع البدائل المتاحة امام المستهلك من جهة , و تغير و تنوع حاجاتة و رغباتة من جهة اخرى , بشكل اصبح يفرض على المنظمة ضرورة التميز في منتجاتها سواء من حيث جودتها او سعرها او طريقة الاعلان عنها او توزيعها و ذلك بما يتوافق مع المستهلك و امكانياتة المالية , و هذا لضمان دوام اقتنائها مما يمكن المؤسسة من النمو و البقاء , حيث تحولت السياسات الانتاجية للمؤسسات من مفهوم بيع ما يمكن انتاجة الى مفهوم جديد يقوم على المستهلك باعتبارة السيد في السوق و فق ما يسمي بانتاج ما يمكن بيعة , و هذا لا يتاتي الا من خلال نشاط تسويقى يرتكز على دراسة سلوك المستهلك و مجمل الظروف و العوامل المؤثرة و المحددة لتفضيلاتة و انماطة الاستهلاكية , من خلال التحرى و الترصد المستمر لمجمل تصرفاتة و ارائة حول ما يطرح عليه و ما يرغب و يتمني الحصول عليه .

 


مبحث اول سلوك المستهلك

تعريف سلوك المستهلك
قبل التطرق الى تعريف سلوك المستهلك وجب علينا اولا تحديد ماذا نعنى بالمستهلك و الذى يعرف على انه ” الشخص الذى يشترى او لدية القدرة لشراء السلع و الخدمات المعروضة للبيع , بهدف اشباع الحاجات و الرغبات الشخصية او العائلية ” .

 

 

و يفهم من هذا التعريف ان كل شخص يعتبر مستهلك , بحيث يتمثل الدافع الاساسى له في هذا هو اشباع حاجاتة و رغباتة حسب ما هو متاح و متوفر من جهة , و حسب امكانياتة و قدراتة الشرائية من جهة اخرى .

 


اما سلوك المستهلك فقد قدمت له العديد من التعاريف نذكر من بينها ما يلى
– حسب محمد ابراهيم عبيدات فيعرف سلوك المستهلك على انه ” ذلك التصرف الذى يبرزة المستهلك في البحث عن شراء او استخدام السلع و الخدمات و الافكار , و التي يتوقع انها ستشبع رغباتة او حاجاتة حسب امكانياتة الشرائية المتاحة ” .

 


– حسب محمد صالح المؤذن فان سلوك المستهلك يعرف على انه ” كل الافعال و التصرفات المباشرة و غير المباشرة , التي يقوم بها المستهلكون في سبيل الحصول على سلعة او خدمة في مكان معين و في وقت محدد ” .

 


– حسب محمد عبدالسلام ابو قحف فيعرف سلوك المستهلك على انه ” مجموعة الانشطة الذهنية و العضلية المرتبطة بعملية التقييم و المفاضلة و الحصول على السلع و الخدمات و الافكار و كيفية استخدامها ” .

 

العوامل البيئية الخارجية للمستهلك

وتشمل هذه العوامل المؤثرات البيئية الخارجية التي تؤثر في المستهلك و هي تشمل المؤثرات الحضارية و الثقافية و المؤثرات الاجتماعية و المؤثرات الموقفية و المؤثرات التسويقية .

 


تاثير ثقافة المجتمع على سلوك المستهلك:
ان لكل مجتمع ثقافتة و حضارتة ذات الطابع الخاص به و هذه الثقافة تتشكل عبر مئات السنين و تشكل شخصيتة بالمقارنة بالمجتمعات الاخرى فثقافة و حضارة المجتمع هي مجموعة القيم و العادات و التقاليد و المعتقدات السائدة ،

 

 

و الحضارة تتكون من عنصرين احدهما تجريدى او معنوى و يتمثل في القيم الجوهرية للمجتمع و عاداتة و تقاليدة و معتقداتة و العنصر الاخر ما دى يتمثل في الناتج المادى لافراد المجتمع و يؤدى التفاعل المستمر بين المجتمع و الفرد الى تشكيل تفضيلات الفرد الشرائية و الاستهلاكية بصورة تتلاءم مع القيم الجوهرية للمجتمع فتتحدد تبعا لذلك انواع المنتجات التي يسمح المجتمع بشرائها و استهلاكها،

 

و تتمتع هذه القيم الجوهرية للمجتمع بالالزام حيث لا يستطيع اي فرد ان يحيد عنها،

 

فعلى سبيل المثال هناك بعض المجتمعات التي تسمح لها حضارتها باكل لحم الكلاب و الخنازير كما تسمح بعض المجتمعات باكل لحم السمك حيا او باكل الضفادع،

 

و هذه السلوكيات غير مقبولة في مجتمعات اخرى و خاصة المجتمعات الاسلامية لان قيمها الجوهرية لا تقر ذلك و لا تسمح به،

 

و لذلك يجب على مندوبى التسويق الذين يخططون لبيع منتجاتهم في السوق الدولية ان تتفق برامجهم و منتجاتهم مع قيم و تقاليد المجتمعات الاجنبية و لا تتعارض معها فتفشل و تتسبب في مقاطعة العملاء الاجانب لبضائعهم.

 

و هكذا نري ان قيم المجتمع و معتقداتة و عاداتة و تقاليدة في السلوك العام لافرادة تشكل سلوكهم الشرائى و الاستهلاكى من عدة جوانب اهمها:
1 تحديد الهيكل الاستهلاكى و الفلسفة الاستهلاكية تقوم ثقافة المجتمع بتحديد شكل و فلسفة الاستهلاك لافرادة من خلال القيم و المعتقدات المكونة لها.

 

فمثلا تتركز فلسفة الاستهلاك في المجتمعات الغربية حول الرفاهية المادية و تستهدف تعظيم الاستهلاك الاستمتاعى في الدنيا،

 

بينما تقلل الفلسفة الاستهلاكية في المجتمعات الاسلامية من المبالغة في الاستغراق في الاستمتاع المادى و تطالب الفرد بالحفاظ على التوازن بين الجانب المادى و الجانب الروحى في حياته.
2 تحديد نوعية المنتجات المباعة داخل المجتمعات: فتحرم الثقافة الاسلامية مثلا استهلاك بعض المواد الغذائية او الاتجار فيها كالدم و لحم الخنزير و الخمور كما تحرم الثقافة الهندوسية ذبح البقر و اكله.
3 تحديد الثقافة الاسباب التي من اجلها يتم الشراء: فالمستهلكون يشترون المنتجات تبعا لثقافة مجتمعاتهم لاسباب منها:
اعتقاد المستهلكين بان السلعة او الخدمة المشتراة ستقوم بوظيفتها خير اداء.
شراء السلعة من اجل شكلها و هيئتها و الصورة التي تباع عليها.
شراء السلعة من اجل معناها الرمزى مثل ارتباط بعض الاكلات بالمناسبات الدينية و الوطنية الخاصة بالمجتمع
تاثير الطبقات الاجتماعية على السلوك الاستهلاكى
لقد خلق الله الناس على اختلافهم في الحظوظ و الثروات،

 

فالناس ينقسمون الى طبقات اجتماعية مختلفة في كل المجتمعات،

 

فيتمتع افراد الطبقة العليا من ذوى الثروة و المستوي التعليمى الاعلى بمراكز اجتماعية افضل من تلك التي يتمتع بها افراد الطبقتين الوسطي و الدنيا.

 

و تؤثر الطبقة الاجتماعية التي ينتمى اليها الفرد على سلوكة الاستهلاكى و الشرائى و توجهه.

 

فالقواعد و المعايير التي تحكم سلوك الافراد المنتمين الى طبقة اجتماعية معينة تؤثر في انواع و اسعار السلع و الخدمات التي يشترونها.

 

و يمكن قياس الطبقات الاجتماعية للمستهلكين بعدة طرق منها ما يعتمد على الحكم الشخصى للافراد كتقدير الفرد للطبقة الاجتماعية التي ينتمى هو اليها او تقديرة للطبقة الاجتماعية التي ينتمى اليها الاخرون و منها ما يعتمد على معايير موضوعية مثل الخصائص الاجتماعية و الاقتصادية للافراد.
ويمر اعداد الاستراتيجية التسويقية للطبقات الاجتماعية باربع خطوات هي تحديد العلاقة بين المكانة الاجتماعية للفرد و استهلاكة للمنتج.

 

و تحديد الطبقة الاجتماعية المستهدفة ،

 

 

و تصميم الموقع التنافسى للمنتج و اعداد المزيج التسويقى المناسب.
تاثير الاسرة على سلوك المستهلك
يهتم مديرو التسويق بدراسة تاثير الاسرة على سلوك المستهلك فهناك منتجات كثيرة يتم شراؤها بغرض الاستهلاك الاسرى كما ان الافراد يتاثرون باراء و نصائح باقى افراد الاسرة في قراراتهم الشرائية و يقسم الكاتب الاسرة الى ثلاثة انواع هي:
الاسرة النواة و هي التي تتكون من الاب و الام فقط او الاب و الام و الاولاد و يعيشون كلا في نفس المسكن.
الاسرة الممتدة تشمل الاسرة الممتدة الاسرة النواة بالاضافة الى بعض الاقارب كالاجداد او الاعمام او الاخوال او العمات او الخالات و ابنائهم و ابنائهن و بناتهن.
الوحدة المعيشية و هي تتكون من فرد واحد او عدة افراد يعيشون تحت سقف واحد من الاقارب او غير الاقارب فمثلا قد تشمل الوحدة المعيشية افراد الاسرة النواة او الاسرة الممتدة بالاضافة الى بعض العاملين بالمنزل مثل السائق و الطباخة و الشغالة .

 


وقد انصب اهتمام الباحثين على مدي تاثير كل من الزوجة و الزوج على عملية اتخاذ القرارات الشرائية و الاستهلاكيه
ووجدوا ان هناك اربعة قرارات يتم اتخاذها داخل الاسرة
قرارات يغلب الزوج على اتخاذها.
قرارات تغلب الزوجة على اتخاذها.
قرارات مشتركة .

 


قرارات فردية .

 


ويعتمد التاثير النسبى لكل من الزوجين في اتخاذ القرارات على عوامل عدة منها نوع السلعة او الخدمة المشتراة و فلسفة الاسرة حول دور كل من الزوجين في اتخاذ قرار الشراء.

 

و يتاثر النمط الاستهلاكى للاسرة بالتغيرات الحادثة في حياة الاسر نتيجة لازدياد نسبة الزوجات العاملات.

 

كما ان للاطفال تاثير على قرارات الاسرة الشرائية تبعا لعمر الطفل نفسه.

 

و بشكل عام يتاثر السوك الاستهلاكى و الشرائى للاسرة بحسب نوع الاسر و حجمها و خصائصها الديمغرافية و مكانتها الاجتماعية و اسلوبها المعي شي و حجم الانتاج الداخلى لها،

 

كما يتاثر هذا السلوك بعدد من العوامل الاجتماعية الاخرى مثل درجة التماسك الاسرى و درجة تكيف الاسرة مع البيئة و طبيعة الاتصالات الدائرة بين افرادها.
المبحث ثاني اهمية دراسة سلوك المستهلك

اهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمة

ان دراسة سلوك المستهلك نشاط جد مهم داخل المنظمة , تقوم به الادارة التسويقية و ذلك لتحقيق جملة من الاهداف الخاصة بالمستهلك نفسة من جهة , و بالمنظمة من جهة اخرى .

 

 

حيث يمكننا تلخيص اهمية و فوائد دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للمنظمة في ما يلى
– ان دراسة سلوك المستهلك و معرفة حاجاتة و رغباتة يساعد المنظمة في تصميم منتجاتها بشكل يضمن قبولها لدي مستهلكيها , الامر الذى يؤدى الى ازدياد معدلات اقتنائها , و هو ما يقود الى رفع حجم مبيعاتها و بالتالي زيادة عوائدها مما يمكنها من البقاء و الاستمرار .

 

 

فكلما كانت المنظمة على دراية و فهم بما يجول و يحيط بمستهلكيها كانت اقدر على الاقتراب منهم لخدمتهم و اشباع حاجاتهم و رغباتهم لتحقيق اهدافها و اهدافهم على حد سواء .

 


– ان المفهوم التسويقى الحديث يقوم على فكرة ان المستهلك هو نقطة البداية و النهاية في العملية التسويقية , اذ ان الفلسفات التسويقية السابقة الانتاجية و البيعية اثبتت فشلها و قصورها مع مرور الزمن , و هذا بسبب اهمالها دراسة سلوك و تصرفات المستهلك و تركيزها على طبيعة المنتجات و طريقة بيعها فقط , حيث ان عديدا من المنظمات التي تبنت هاتة الفلسفات لم تستطع الصمود و المنافسة بسبب غياب الرابط بينها و بين اسواقها و المتمثل اساسا في دراسة سلوك المستهلك .

 

 

لذا وجب على المنظمة الراغبة في النجاح ان تسعي لخلق انشطة تسويقية تبني على اساس تحليل سلوك المستهلك لتتلاءم و تتكيف معه بشكل يخدم مصالح المؤسسة و يحقق اهدافها خصوصا على المدي الطويل .

 


– ان دراسة سلوك المستهلك قد يحمل المنظمة على اكتشاف فرص تسويقية جديدة , و هذا عن طريق البحث في الحاجات و الرغبات غير المشبعة و الحديثة لدي المستهلكين , و الاستثمار فيها بشكل يساعد المنظمة على تنويع منتجاتها لرفع قدرتها التنافسية و زيادة حصتها السوقية , و هو ما يضمن نموها و توسعها .

 


– ان دراسة سلوك المستهلك و معرفة قدراتة الشرائية يساعد المنظمة في رسم سياساتها التسعرية , اذ ان المنظمة الناجحة هي التي تستطيع تقديم سلع و خدمات تشبع رغبات مستهلكيها في حدود امكنياتهم الشرائية , فكثير من المنتجات فشلت في السوق و هذا برغم حاجة المستهلكين لها , لا لعيب فيها الا لكونها لا تتناسب و قدرات المستهلكين الشرائية بسبب محدودية الدخول .

 


– ان دراسة سلوك المستهلك يساعد المنظمة في رسم سياساتها الترويجية , فمن خلال معرفة اذواق و تفضيلات المستهلكين تقوم الادارة التسويقية بتحديد مزيج ترويجى مناسب يهدف للتاثير عليهم و اقناعهم باستهلاك منتجاتها .

 

 

فمثلا من خلال دراسة سلوك فئة من المستهلكين و لتكن الشباب الرياضى تبين لاحدي المؤسسات المنتجة للملابس الرياضية انهم شديدو الحرص على متابعة برنامج تلفزيونى رياضى محدد , فمن المناسب هنا ان تقوم هذه المنظمة بوضع اعلاناتها ضمن هذا البرنامج بالذات لتضمن و صولة الى اكبر عدد ممكن منهم , و لزيادة التاثير عليهم تقوم المنظمة بالتعاقد مع شخصية رياضية محبوبة لديهم لتقوم باداء هذا الاعلان , الامر الذى يجعل من السياسة الترويجية لهذه المنظمة اكثر فعالية و قدرة على الوصول و الاقناع لانها انطلقت من دراسة سلوك المستهلك و تفضيلاتة المختلفة .

 


– ان دراسة سلوك المستهلك ذو اهمية بالغة في تحديد المنافذ التوزيعية لمنتجات المنظمة , فبواسطتة تستطيع امعرفة اماكن تواجد و تركز مستهلكيها , الامر الذى يساعدها في رسم خططها التوزيعية اما بالاعتماد على نقاط البيع الخاصة بها و التركيز على البيع الشخصى و رجال البيع للاتصال المباشر بالمستهلك و معرفة رد فعلة و سلوكة الشرائى , او بالاعتماد على الوسطاء و الوكلاء من تجار جملة و تجزئة او غير ذلك من طرق الاتصال غير المباشر بالمستهلك , و التي تعتمد على مدي كفاءة الوسطاء في التاثير على السلوك الشرائى للمستهلك .

 


– ان دراسة سلوك المستهلك تمكن المنظمة من تحليل اسواقها و تحديد القطاعات المستهدفة , كما انها تساعدها على دراسة عادات و دوافع الشراء بدقة لدي مستهلكيها , الامر الذى يقودها الى المعرفة الدقيقة لمن هو مستهلكها , و كيف و متى و لماذا يشترى , و ما هي العوامل و الظروف التي تؤثر على سلوكة و على قرارة الشرائى .

 


– ان دراسة و تحليل سلوك المستهلك يمكن المنظمة من تقييم اداءها التسويقى , و يساعدها على تحديد مواطن القوة و الضعف داخلها , فمن خلال معرفة راى المستهلك حول المنتج و الطريقة التي قدم بها تتمكن المنظمة من المعالجة التسويقية اما بالحفاظ على المنتج و الاستمرار في تقديمة و عرضة , او تعديلة هو او الطريقة التي قدم بها , او الغائة نهائيا.

 

كل هذا يكون بالاعتماد على راى و رغبة المستهلك باعتبارة الفيصل في العملية التسويقية .

 


هذه جملة من النقاط التي تبرز اهمية و فائدة دراسة سلوك المستهلك في النشاط التسويقى للمنظمة , الامر الذى يفرض عليها ضرورة الاهتمام بالانشطة التي توصلها الى ذلك و من ابرزها بحوث التسويق
اهمية دراسة سلوك المستهلك بالنسبة للاسرة و المجتمع
:
تفيد دراسات سلوك المستهلك الافراد و الاسر في التعرف على او التعرض الى كافة المعلومات و البيانات التي تساعدهم في الاختيار الامثل للسلع او الخدمات المطروحة و وفق امكاناتهم الشرائية و ميولهم و اذواقهم.
تبرز الاهمية و الفائدة الكبيرة لدراسة سلوك المستهلك على مستوي الاسرة ،

 

 

حيث قد يتمكن المؤثرون على القرار الشرائى في الاسرة من اجراء كافة التحليلات اللازمة لنقاط القوة و الضعف لمختلف البدائل السلعية او الخدمية المتاحة و اختيار البديل او الماركة من السلعة او الخدمة التي تحقق اقصي رضي ممكن للاسرة .

 

 

كما تفيد ايضا دراسة سلوك المستهلك في تحديد مواعيد التسويق الافضل للاسرة و اماكن التسويق الاكثر مرغوبية و حسب الطبقة الاجتماعية للمشترى المستهلك.
المطلب ثالث طرق دراسة سلوك مستهلك

اولا: المقابلة الشخصية المتعمقة
تتلخص طريقة المقابلة الشخصية المتعمقة في قيام احد الخبراء بعقد مقابلة شخصية طويلة مع كل فرد من افراد العينة المختارة على حدة لمناقشة و استيضاح راي الفرد في مووضع تسويقى معين.

 

يشبة هذا النوع المقابلات الشخصية التي يجربها اخصائيوا علم النفس الاكلينيكيون و الاطباء النفسانيون من حيث كونها بدون هيكل محدد،

 

حيث يقوم الباحث بالقاء عدد من الاسئلة على المستهلك و يشجعة على الاطالة في الاجابة و شرح و جهة نظرة و يدور النقاش بين الاثنين بتوجية من الباحث للكشف عن الدوافع الشرائية لدي الفرد.
وتحتاج المقابلة الشخصية المتعمقة الى وقت طويل قد يمتد الى ساعتين او اكثر،

 

و يلعب الباحث دورا حيويا في نجاحها اذ يجب ان يكون على درجة عالية من التدريب و المهارة ؛

 

 

حتى يشجع المستهلك على الكلام بحرية دون ان يؤثر عليه او على من وقت لاخر على الرد على اسئلتة و على التوسع في اجابتة باستعمال اسئلة توضيحية على غرار الاسئلة الاتية
1.

 

هل يمكن ان تحدثنى بتوسع عن ذلك.
2.

 

هل من الممكن اعطائى مثالا على ذلك؟
3.

 

لماذا تقول ذلك؟
مزايا و عيوب المقابلة الشخصية المتعمقة
تتصف المقابلة الشخصية المتعمقة ببعض المزايا و بعض العيوب،

 

فمن ناحية يسعي الباحث الى الحصول على المعلومات التي تهمة و يظل يشجع المستهلك على افدلاء بها حتى يحصل عليها في النهاية ،

 

 

و لكن من ناحية اخرى يعاب على هذه الطريقة انها باهظة التكاليف و غير اقتصادية خاصة وان هذا النوع من المقابلات يجب ان يتكرر مع عدة مسهلكين و ربما يحتاج الامر الى تكرارة مع نفس المستهلك اكثر من مرة ،

 

 

بالاضافة الى ضرورة قيام باحث متخصص عالي المهارة باجراء المقابلة ،

 

 

الي جانب ذلك نجد ان نجاح المقابلة يعتمد الى حد كبير على مهارة الباحث؛

 

نظرا لان خط سير المقابلة يكون رهن توجيهاته.

 

و اخيرا فهناك مشكلة اخرى تتعلق بمحاولة التفرقة بين ردود الفعل السطحية للمستهلك و بين دوافعة اللاشعورية ،

 

 

فتحليل و تفسير البيانات التي يحصل عليها الباحث تخضع الى حد كبير لراية الشخصي؛

 

مما يجعل من الصعب تحديد التفسير الحقيقي لدوافع المستهلك .

 

 

و لمعالجة هذه المشاكل يلجا الكثيرون من مديري التسويق الى اسلوب المقابلات الجماعية المركزة كحل بديل للحصول على المعلومات المطلوبة مع تجنب معظم تلك الصعوبات.
وعلى صعيد السوق السعودية يمكن استخدام اسلوب المقابلة الشخصية المتعمقة بنجاح في دراسة الدوافع الشرائية للافراد داخل المجتمع السعودي على شريطة ان يتم ترتيب اللقاء الشخصى بين الباحث و بين المستهلك من خلال طرف ثالث يعرفهما معا معرفة شخصية و ذلك لارساء الثقة بينهما.

  • دور البيع الشخصي في التاءثير على سلوك المستهلك
  • مقدمة عن ماهية سلوك المستهلك

475 views

بحث حول سلوك المستهلك , موضوع تعبير عن السلوك